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AIに作らせるのは商談準備に使う草案

企業調査レポートをAIに作らせるなら、企業の事実と営業上の仮説を分け、根拠へ戻れる草案にする設計を勧めます。以下の企業情報・受注事例・指示文・出力・修正例は、記事用の架空の設計例です。実際のAI実行結果ではありません。

架空企業A社の草案を、五つの欄で示します。

• 事実：問い合わせ窓口を一本化する予定を発表した

• 根拠：資料F2の窓口変更に関する記述

• 仮説：変更後の対応手順が論点になる可能性。ただし、A社に該当業務と整理上の困りごとがあることが条件

• 不明点：変更の実施状況と困りごとの有無

• 商談質問：窓口変更は実施されましたか

材料は、担当者が整理した抜粋テキストです。草案を元資料と照合し、商談で尋ねることを選びます。

対象企業の資料と自社の提案材料を分ける

入力は、相手企業について分かることと、自社が提案を考える材料に分けます。

抜粋には資料名・発表日・該当箇所を添え、表の列見出し・単位・対象期間・集計範囲・関連注記も残します。

自社の提案の型は「問い合わせの一次対応と記録整理」とします。適用を考える条件は、A社に該当業務と整理上の困りごとがあること。F3だけでは、A社の課題や導入意向は分かりません。

指示文で事実と仮説と不明点を書き分ける

入力資料と提案の型に、次の指示を添えます。

指定した資料だけで商談準備用の草案を作成してください。出力欄は事実・根拠・営業上の仮説・不明点・商談質問とします。事実には資料IDと該当箇所を、仮説には成立条件を添えてください。自社受注事例を対象企業の事実の根拠にせず、資料にない内容は不明としてください。食い違う記述は両方を示し、結論を保留してください。

総務省・経済産業省の「AI事業者ガイドライン 第1.2版」は、正確性と必要な場合の最新性が担保されたデータを入力し、出力の精度とリスクの程度を理解して、様々なリスク要因を確認した上で利用することを示しています¹。

ここでの指示文や照合手順は記事独自の提案です。資料IDが付いていても、該当箇所が記述を支えているかを照合します。根拠をたどれない記述は事実欄に残さず、追跡できる情報に草案を絞ります。

数値の誤りと営業上の飛躍を直す

照合するのは、企業名・数値・単位・対象期間と、根拠から言える範囲です。説明用に作った二つの誤りを直してみます。

一つ目は「2026年度の単体売上高は120億円」。F1に合わせると、「2025年度（2025年4月1日から2026年3月31日）の単体売上高は1200百万円（12億円）」です。発表年を対象年度に置き換えず、換算後も元の単位を残します。

二つ目は「A社は問い合わせ対応が非効率でAI導入を求めている」。F2は窓口変更の予定、F3は別企業の事例であり、この断定を支えません。事実欄から除き、「窓口一本化の予定を発表した」と書き直します。

仮説には「変更後の対応手順が論点になる可能性」を残せます。ただし、該当業務と困りごとがあることが成立条件です。「AI導入を求めている可能性がある」と語尾を弱めるだけでは、根拠のない推測が残ります。

残った情報から商談質問と準備資料を選ぶ

F2の予定日を過ぎていても、実施済みとは書けません。実施状況と現在の困りごとは不明のまま、質問と準備資料を組み合わせます。

• 「窓口変更は実施されましたか」には、F2の発表内容を用意する

• 「現在の受付から回答までの流れを教えてください」には、回答を書き込める空欄の業務フローを用意する

• 「その流れで困っている点はありますか」には、必要に応じて示す別企業の参考例としてF3を用意する

変更が未実施なら、現在の運用と今後の予定を尋ねます。困りごとが分からない段階では、A社向けの導入案や効果試算は保留します。提案の成立条件を判断できる質問を残すことが、この草案の到達点です。

資料の条件と抜粋箇所を一組で入力する

担当者が整理した抜粋テキストを使う場合は、資料の属性と本文を一組にします。対象企業と発行主体を分け、数値の意味を決める見出しや注記も同じ資料IDにまとめる方法です。

以下の入力台帳と出力への割り当ては、記事独自の設計提案です。A社と三つの資料は引き続き架空の設定であり、資料名や箇所名も説明用に作ったものです。実際のAI実行結果ではありません。

F1の抜粋本文は、数値と条件をまとめて渡します。

通期業績

対象期間：2025年4月1日から2026年3月31日

集計範囲：単体

単位：百万円

列見出し：項目、2025年度

売上高：1200

F2の抜粋本文は次の一文です。担当部門と問い合わせ件数の記載はありません。

2026年10月1日に問い合わせ窓口を一本化する予定です。

F3の抜粋本文は、別企業に対して行った内容です。

別企業で問い合わせ記録と回答手順を整理した。

対象企業と発行主体を分けると、自社が書いた事例でも、誰の業務について述べた資料なのかを区別できます。F3の発表日や対象期間に記載がなければ、その状態を残します。空欄を埋めるために、商談先の資料の日付や別案件の期間を流用しません。

表を抜き出す範囲は、数値を解釈できるまとまりで決めます。年度が表の上部にだけあるなら、その部分も含めます。単体・連結の区別が注記にあるなら、注記も含めます。売上高の行へ戻ったときに、期間と集計範囲も一緒に照合できる形にします。

ニュースでは「いつ発表したか」と「いつ変更する予定か」を分けます。決算資料でも、発表日と業績の対象期間を別に持たせます。短いレポートにまとめる際も、どの日付を示しているのかを残します。

資料がない場合と項目がない場合を分ける

窓口変更を支えるニュース資料がない場合は、その変更に関する事実を出力から外します。一方、予定を記したF2があり、担当部門や問い合わせ件数だけが書かれていない場合は、予定を発表した事実を残し、部門と件数を不明として扱います。

資料不足の架空例として、通常例からF2だけを外してみます。資料一覧には「ニュース資料なし」と記し、F1とF3を残します。この入力には、A社の窓口変更を示す記述がありません。

草案に残せるのは、F1に基づく業績とその根拠です。窓口変更の事実と、変更を着眼点にした仮説は外します。F3で変更の情報を補うこともせず、質問を「現在の問い合わせ受付から回答までの流れを教えてください」に戻します。これなら、変更の存在を前提にせず業務の現状を聞けます。

もう一つは、F2があり、担当部門と問い合わせ件数が書かれていない通常例です。入力にはF2の抜粋を残し、「担当部門：不明」「問い合わせ件数：不明」と記します。窓口一本化の予定を発表したという記述まで消す必要はありません。

この記事では、「資料なし」は入力材料の状態、「不明」は知りたい事項について結論を出せない状態として使い分けます。ニュース資料がないことを「窓口変更はない」と書き換えず、部門の記載がないことを「担当部門が決まっていない」とも書き換えません。分かることを残し、分からない事項を商談質問へつなぎます。

入力の記述をレポートの出力欄へつなぐ

F1・F2・F3が揃う架空例では、売上高はF1、窓口変更の予定の発表はF2に対応させます。営業上の仮説には、対象企業の情報であるF2と、別企業の参考材料であるF3を区別して添えます。

次の表は、抜粋と指示と出力欄の対応を示す設計例です。AIがこのとおりに生成した記録ではありません。

同じF2でも、事実欄には発表された予定を、仮説欄にはその予定を受けて検討する論点を置きます。F3の参照先を添えても、A社の課題を裏付ける根拠にはしません。

五つの欄は、新しい情報を無理に作るための枠ではありません。資料から答えられる問いが少なければ、事実と根拠の行数も少なくします。不明点を表の穴埋めのために仮説へ移さず、入力から支えられる範囲を草案に残します。

期間が違う売上高は条件を添えて併記する

同じ企業・単位・集計範囲でも、通期と上期では対象期間が違います。それぞれの期間と根拠を添えて併記し、数値の差だけで一方を誤りと判定しない扱いを勧めます。

ここからは通常のF1・F2・F3とは区切った、架空の追加ケースです。ケース1では、F1の通期売上高に加え、追加資料F4の「上期業績」表に、同じA社の上期売上高が明記されていると仮定します。F4の取得元も記事用の架空資料です。

このケースで先に比べるのは、金額の大小ではなく、どの期間の業績かです。上期の値を通期の欄へ移すと、資料の意味が変わります。通期と上期を別の欄にすれば、両方を元資料の条件に沿って残せます。

草案には「A社の2025年度通期単体売上高は1200百万円。同年度上期の単体売上高は500百万円」と記載できます。対象期間と根拠は上の表のように対応させ、通期はF1、上期はF4へ戻れる形にします。

商談準備用の企業概要に通期の値だけが必要なら、通期を本文に載せ、上期を補足に回す選択もできます。これは掲載範囲を選ぶ判断です。上期の値を誤りとして除外したわけではありません。数値を一つに絞ることと、一方を誤りと判定することは分けて考えます。

同じ条件の数値が食い違うときは判断を分ける

同じ企業・対象期間・集計範囲・単位の数値が食い違い、訂正や集計差の説明もない場合は、両方の値と資料IDを残し、売上高の確定とその値に依存する判断を保留します。不一致の売上高に依存しない情報は、分けて扱います。

ケース2は、上期を扱ったケース1とは別の架空の追加条件です。F1にはA社の2025年度（2025年4月1日から2026年3月31日）の通期単体売上高1200百万円、追加資料F5の「通期業績」表には同じ条件の売上高1300百万円があると仮定します。F5はF1より後の発表ですが、訂正や集計差の説明はなく、取得元は記事用の架空資料とします。

この条件では、資料の新しさだけでF5を採用しません。後の発表というだけでは、先の記述を訂正したとは判断できないためです。二つの値を平均することもせず、資料ごとの記述を残します。

草案の記入例は、次のようになります。

• 対象：A社の2025年度通期単体売上高。期間は2025年4月1日から2026年3月31日

• 資料ごとの値：F1は1200百万円、F5は1300百万円

• 根拠：F1とF5それぞれの「通期業績」表の売上高行

• 判断：同一条件の記述が一致せず、採用値は保留

• 不明点：どちらの値を採用できるかと差の理由

総務省・経済産業省の「AI事業者ガイドライン 第1.2版」では、AIの評価や判断等を人が承認する際は、その理由や根拠を人自身が独自に考えてから承認すべきこと等が提案されています¹。

ここで示す数値の採否や準備範囲の分け方は、記事独自の判断提案です。草案で一つの値が選ばれていても、その選択を入力資料から説明できなければ確定させません。

このケースで保留するのは、通期売上高を一つに定めることと、その値を根拠に企業規模を評価することです。一方、F2の予定の発表には食い違いがないという条件なら、その内容は残せます。売上高の不一致を、別の情報まで削る理由にはしません。

商談前のメモでは、業績欄を「採用値は保留」としたまま、業務の話題にF2の発表内容を置けます。現在の受付・回答の流れを尋ねる質問や、回答を書き込む業務フロー用紙も用意できます。準備を進める理由は、売上高の大小ではなく、業務の現状を聞くという商談の目的です。

ただし、売上高以外の情報を使えることと、A社に困りごとがあることは別です。具体的な提案へ進む条件は、該当業務と整理上の困りごとがあること。確定できない値は保留し、現状を尋ねる準備は進めるというように、判断ごとに根拠を分けます。

根拠をたどれる草案から次の質問を選ぶ

企業調査レポートの草案は、相手の課題を言い当てるための完成答案にしないことを勧めます。資料に書かれた事実を残し、仮説には成立条件を添え、分からないことは商談質問に変える。手元の一案件でも、入力と出力の対応をたどれば、どの記述を直し、何を聞く準備に使うかを考えられます。